Liputan6.com, Jakarta Pada tahun 1971 di usia 30 tahun, Tom Golisano memulai perusahaan penggajian dan sumber daya manusia hanya dengan modal USD 3.000.
Ketekunan dan kerja keras membuat dia saat ini menjadi salah satu orang terkaya di dunia, dengan kekayaan bersih USD 3 miliar (Rp 48 triliun).
Melansir dari laman Businessinsider, Selasa (31/3/2020), dalam bukunya yang baru, "Built, Not Born", Golisano menjelaskan taktik penjualan efektif yang menurutnya harus diikuti semua pengusaha.
Baca Juga
Advertisement
Berikut adalah tiga rahasia membuat jualan laku keras ala Golisano:
1. Bangun Integritas
Pujian kepada kompetitor menunjukkan integritas. Selain menawarkan harga yang kompetitif, fitur unik, atau layanan yang lebih baik, pelanggan juga ingin memiliki keyakinan terhadap perusahaan penjual atu rekanan bisnisnya.
Pelanggan ingin melakukan bisnis dengan orang yang mereka percayai. Untuk itu, Golisano mengatakan kepercayaan tersebut bisa didapat jika perusahaan memiliki intergritas.
"Sebagian besar pelanggan potensial akan memandang buruk pada perusahaan anda jika tenaga penjualan anda secara terbuka mengkritik persaingan," tulis Golisano.
Sehingga, tak jadi soal jika anda memberikan pujian kepada kompetitor anda demi intergritas perusahaan di mata pelanggan.
2. Pelajari Situasi
Kompetitor memberikan banyak informasi, sehingga memudahkan analisa anda terhadap pasar. Salah satu keuntungan adanya kompetitor adalah anda bisa mempelajari situasinya.
Anda jadi tahu apa yang sedang anda hadapi, dan membaca pergerakan strategi yang dimiliki kompetitor, bahkan mungkin celah kelemahannya.
Dengan demikian, anda tahu bagaimana harus memposisikan produk anda agar bisa untung. Misalnya, ketika Golisano meluncurkan Paychex. Ia mempelajari harga yang dikenakan para kompetitornya sangat yang terkenal di industri tersebut.
Berbekal pengetahuan itu, Golisano dapat menstruktur perusahaannya untuk menetapkan harga sedikit lebih rendah dan masih membuat margin keuntungan yang sehat. Butuh waktu cukup lama bagi para pesaingnya untuk menyesuaikan diri, memberi Golisano waktu untuk mendapatkan daya tarik di pasar.
3. Inovatif
Persaingan memaksa untuk berbeda. Selanjutnya adalah inovasi. Hal ini mengenai apa yang menjadi keunggulan dari perusahan atau produk anda dibandingkan kompetitor, sehingga harus mendapat perhatian pasar.
Golisano juga menggunakan pertanyaan yang sama untuk membedakan perusahaannya dengan yang lain.
Setelah Golisano membangun kepercayaan, dia akan menyoroti perbedaan spesifik antara kedua perusahaan dan bagaimana prospek masing-masing. Dalam bukunya, ia menulis bahwa pendekatan ini cocok untuk pelanggan potensial dan tenaga penjualan.
Advertisement
